Didier Négiar Directeur associé senior, McKinsey & Compagny ;
Directeur de projets, McKinsey & Compagny
Dominique Carrel Billiard
Jean-François Ponsot
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Les banques entretiennent avec leurs clients des relations
d'affaires complètes et multi-produits. Leur système de
tarification leur permet d'organiser des transferts de profits de
produit à produit par un jeu de subventions croisées visant à
optimiser la rentabilité de la relation client. Une comparaison
internationale des prix des services bancaires révèle que les
banques françaises, sous la contrainte réglementaire, ont organisé,
à l'inverse de leurs consœurs étrangères, une péréquation entre
produits où l'essentiel de la rentabilité vient des produits de
dépôts et de la gestion des flux. Une telle construction est
porteuse d'effets pervers comme le prouve l'absence de rentabilité
actuelle des banques françaises. Elle crée en effet une forte
sensibilité des profits des banques aux phénomènes de baisse des
taux et favorise une concurrence accrue sur les produits de crédit,
ce, dans une logique sans fin de prix bas-coûts bas. Dans ce
contexte, les établissements performants sont ceux qui
s'affranchissent de cette logique et développent des stratégies de
différenciation focalisées sur le service à la clientèle.